Cliente de Banca Personal, con poco «personal»

Si tienes 100.000 euros ahorrados y capacidad para seguir generando ahorro, o un patrimonio financiero que se acerca a los 500.000 euros, probablemente te encuentres en un momento en el que necesitas empezar a estar asesorado y acompañado en la gestión de tu patrimonio.

Ya no se trata únicamente de encontrar una cuenta remunerada, contratar un depósito o elegir un fondo de inversión.

A medida que crecen el patrimonio y la capacidad de ahorro, también lo hacen las decisiones que hay que tomar: cuánto mantener disponible, cuánto invertir, qué riesgo asumir, cómo diversificar, cómo organizar las nuevas aportaciones o cómo preparar objetivos que quizá estén a diez, veinte o treinta años vista.

Sin embargo, paradójicamente, este cliente puede encontrarse en una especie de tierra de nadie dentro de la banca tradicional.

Tiene unas necesidades demasiado complejas para recibir el mismo servicio que un cliente minorista convencional, pero quizá todavía no alcanza el volumen que muchas entidades consideran necesario para ofrecerle un verdadero servicio de banca privada.

Bienvenido a la Banca Personal. Y aquí aparece una curiosa contradicción: en demasiadas ocasiones, el cliente de Banca Personal tiene cada vez menos «personal».

Entre 100.000 y 500.000 euros: cuando empieza a ser necesaria una estrategia

La banca lleva años intentando encontrar la fórmula adecuada para atender a este tipo de clientes.

Por debajo de determinados niveles de patrimonio, el modelo está bastante definido: atención en oficina o digital, cuentas, depósitos, hipotecas, fondos de inversión o carteras gestionadas.

En el otro extremo encontramos la banca privada. Cuando el patrimonio financiero alcanza determinadas cifras —frecuentemente a partir de 500.000 euros, aunque depende de cada entidad— aparecen servicios más especializados y un nivel de atención diferente.

¿Y qué ocurre entre ambos mundos? Ahí está la Banca Personal. Y hablamos de un cliente que no solamente puede tener un patrimonio relevante. En muchos casos cuenta además con ingresos elevados y una importante capacidad de ahorro, por lo que los 100.000 euros que tiene hoy pueden convertirse en 200.000, 300.000 o 500.000 euros con el paso de los años.

Precisamente por eso resulta difícil entender que se analice a una persona únicamente por la cantidad que aparece hoy en su cuenta.

El patrimonio es una fotografía; la planificación debería mirar la película

Dos personas pueden tener exactamente 150.000 euros y encontrarse en situaciones financieras completamente diferentes.

Una puede necesitar utilizar buena parte de ese dinero durante los próximos años y disponer de una capacidad de ahorro limitada.

Otra puede tener 45 años, unos ingresos elevados, ahorrar 2.000 euros mensuales y disponer de veinte años por delante para construir patrimonio.

Los dos tienen hoy 150.000 euros. Pero financieramente no son el mismo cliente.

La edad, los ingresos, la capacidad de ahorro, la situación familiar, el origen del patrimonio, los proyectos futuros, el horizonte temporal y la tolerancia al riesgo pueden ser tanto o más importantes que el saldo actual.

Porque el asesoramiento financiero no debería limitarse a decidir qué hacer con el dinero que ya tienes.

También debería ayudarte a decidir qué hacer con el dinero que vas a generar durante los próximos años.

Una Banca Personal que cambia continuamente

Este segmento siempre ha resultado complejo para las entidades financieras. El cliente demanda más atención, planificación y sofisticación que el cliente minorista tradicional. Pero, al mismo tiempo, su patrimonio puede no alcanzar todavía los niveles necesarios para justificar la estructura de costes propia de la banca privada.

Por eso, durante los últimos años hemos asistido a continuos cambios. En determinados momentos se amplían los servicios de banca privada hacia patrimonios más bajos. En otros se vuelve a separar claramente la Banca Personal de la Banca Privada. Cambian los límites patrimoniales, los modelos de atención, los servicios incluidos e incluso los criterios para asignar un gestor.

Pero hay algo que no cambia: las necesidades del cliente.

Una familia no modifica sus objetivos porque una entidad decida que la frontera entre Banca Personal y Banca Privada pase de una determinada cantidad a otra.

El verdadero problema: la falta de continuidad

Y aquí llegamos, en mi opinión, a uno de los principales problemas. ¿Quién conoce realmente al cliente?

Una planificación financiera a largo plazo necesita tiempo. Hay que conocer qué quiere conseguir esa persona, qué patrimonio tiene, cuánto puede ahorrar, qué inversiones posee, qué necesidades tendrá su familia, cuándo puede necesitar liquidez y cómo pueden cambiar sus objetivos durante los próximos diez o veinte años.

Sin embargo, uno de los problemas habituales del modelo bancario tradicional es la rotación de gestores.

El cliente explica su situación a una persona. Un tiempo después cambia de oficina, de segmento, de gestor o la propia entidad reorganiza su estructura comercial.

Y vuelta a empezar. El nuevo gestor conoce los productos contratados y el saldo que aparece en la pantalla. Pero quizá no conoce por qué se contrataron, para qué se está ahorrando o qué objetivo existe detrás de ese patrimonio.

Ahí encontramos la paradoja que da título a este artículo: ser cliente de Banca Personal y tener poco «personal».

Tener más productos no significa tener mejor asesoramiento

Existe además otra confusión frecuente. Mejorar el servicio de Banca Personal no debería consistir únicamente en ofrecer una tarjeta superior, determinadas ventajas comerciales, servicios exclusivos o un catálogo de fondos más amplio.

Todo eso puede aportar valor. Pero no sustituye a una estrategia financiera.

Una persona que ha acumulado 200.000 o 300.000 euros necesita responder antes a preguntas mucho más importantes.

¿Cuánto dinero debería mantener disponible? ¿Qué parte puede invertir a medio y largo plazo? ¿Tiene sentido invertir todo de una vez o realizar una entrada temporal? ¿Debe complementar la inversión inicial con un plan periódico de ahorro? ¿Está correctamente diversificada su cartera? ¿Cómo encajan sus inversiones con la compra futura de una vivienda, la educación de sus hijos o su jubilación?

Incluso la financiación puede formar parte de esa planificación. En determinadas situaciones puede tener más sentido financiar una compra o utilizar parte del patrimonio como garantía que descapitalizarse vendiendo inversiones destinadas a objetivos de largo plazo.

Primero debería estar la estrategia. Después, los productos.

De 100.000 a 500.000 euros hay mucho camino

Imaginemos un profesional que ha conseguido acumular 100.000 euros y que, además, tiene capacidad para ahorrar 1.500 euros mensuales. Sin considerar siquiera la posible rentabilidad de sus inversiones, durante los siguientes diez años podría añadir otros 180.000 euros a su patrimonio.

Si además ese ahorro se invierte a largo plazo y obtiene rentabilidad, la evolución patrimonial puede ser considerablemente mayor. Por tanto, ese cliente no tiene simplemente «100.000 euros».

Tiene 100.000 euros, una capacidad de ahorro anual de 18.000 euros y muchos años por delante para construir patrimonio. Ahí es donde una correcta planificación empieza a marcar diferencias.

La pregunta deja de ser: «¿Qué producto contratamos con esos 100.000 euros?»

Y pasa a ser: «¿Qué quieres conseguir durante los próximos diez, veinte o treinta años y cómo organizamos tu patrimonio y tu ahorro para intentar conseguirlo?»

El cambio parece pequeño. En realidad, supone entender el asesoramiento financiero de una manera completamente diferente.

La tecnología puede ayudar, pero no sustituir el acompañamiento

La inteligencia artificial y las nuevas herramientas digitales permitirán analizar mejor las carteras, detectar desviaciones, realizar simulaciones y ofrecer un seguimiento mucho más eficiente.

Eso debería ser una excelente noticia para el cliente.

Pero utilizar más tecnología no convierte automáticamente un servicio en personalizado. La tecnología debería permitir que el asesor disponga de más tiempo para asesorar y acompaña, no simplemente que pueda gestionar todavía más clientes. Porque analizar una cartera es solo una parte del trabajo.

Hay que entender por qué una familia quiere comprar una vivienda dentro de cinco años, cuánto debería reservar para ello, qué parte de su patrimonio puede mantenerse invertida a largo plazo o cómo debería reaccionar —o precisamente no reaccionar— cuando llegan periodos de volatilidad.

Del producto al acompañamiento

Por eso están creciendo modelos de asesoramiento diferentes al de la oficina bancaria tradicional, especialmente entre clientes que quieren invertir y perciben que no reciben suficiente atención para construir una estrategia financiera a largo plazo con un determinado nivel de personalización.

La diferencia fundamental no debería estar simplemente en disponer de más productos.

Está en la relación con el cliente y en su continuidad.

Un asesor que acompaña durante años puede conocer cómo cambia la situación profesional y familiar, revisar los objetivos, adaptar el nivel de riesgo, incrementar o reducir el ahorro periódico y modificar la cartera cuando realmente sea necesario.

Y esto último es importante. Asesorar no significa cambiar continuamente las inversiones.

Muchas veces significa precisamente lo contrario: construir una estrategia suficientemente sólida para no tener que modificarla cada vez que cambia el mercado, aparece un nuevo producto o llega un nuevo titular económico.

Quizá la pregunta no sea si eres cliente de Banca Personal

Tener 100.000, 200.000 o 400.000 euros no debería determinar por sí solo la calidad del asesoramiento que recibes.

Especialmente cuando detrás de ese patrimonio existe una familia, una carrera profesional, una empresa, capacidad de ahorro y muchos años de decisiones financieras por delante.

Por eso, antes de preguntarte si tu entidad te considera cliente minorista, de Banca Personal o de Banca Privada, quizá deberías hacerte otras preguntas:

¿Conoce realmente mi asesor mis objetivos?

¿Existe una estrategia detrás de mis inversiones?

¿Analizamos también mi capacidad de ahorro futura o solamente el dinero que ya tengo?

¿Me asesoran sobre mi patrimonio global o simplemente sobre los productos que tengo contratados?

Y, sobre todo:

¿Tengo un asesor que me acompañará durante los próximos años?

Porque puedes ser cliente de Banca Personal.

Lo importante es comprobar cuánto tiene realmente de personal.

¿Tienes patrimonio y capacidad de ahorro, pero te falta una estrategia?

En ExpertoFinanciero la conversación no empieza preguntando qué producto quieres contratar, sino qué quieres conseguir con tu dinero.

Analizamos tu patrimonio actual, tu capacidad de ahorro, tus objetivos y tu horizonte temporal para diseñar una estrategia financiera y acompañarte en su evolución durante los próximos años.

Porque tu patrimonio no es solamente lo que tienes hoy. También es lo que estás construyendo para mañana.

Puedes escribirnos a ricardovila@expertofinanciero.es o rellenar nuestro formulario para solicitar asesoramiento financiero personal.  

Nos pondremos en contacto contigo, para hacer una primera evaluación sin coste ni compromiso. 

A veces, una pequeña mejora en la estrategia puede marcar una gran diferencia a largo plazo.